Les contrats "d'équipement en tant que service" : L'arme secret pour les fournisseurs

Le modèle d’affaires « en tant que service » est effectivement partout. Autrefois domaine exclusif des logiciels, le modèle « en tant que service » continue de changer la façon dont les organisations mènent leurs activités. En faisant passer la relation client-fournisseur d’un modèle traditionnel de propriété à un modèle axé sur la création de valeur continue pour les clients, les contrats en tant que service profitent à la fois aux acheteurs et aux vendeurs.

Fonctionnement

Dans le cadre d’une transaction en tant que service, un fournisseur fournit un service (ou un produit avec un service associé) sur une base sans propriété, habituellement sous forme d’abonnement. Le modèle de prestation en tant que service est particulièrement attrayant pour les produits ou les services qui nécessitent une mise en œuvre coûteuse, longue et complexe. Les TI en sont un bon exemple. Les entreprises peuvent avoir beaucoup de mal à se tenir au courant des dernières avancées en matière de matériel informatique et de logiciels. Un service d’abonnement, ou modèle en tant que service, leur permet de réduire les dépenses initiales et d’accroître la souplesse tout en ayant accès aux technologies les plus récentes.

À mesure que ces offres continuent de façonner et d’influencer la façon dont les clients achètent, elles ont aussi une incidence sur la façon dont les entreprises obtiennent du financement. Les structures de financement en tant que service peuvent réduire – ou éliminer – les besoins en capital initiaux, fournissant une injection de fonds qui peut même éliminer la nécessité de chercher des fonds externes pour l’investissement des entreprises.

Le modèle en tant que service passe au financement

Pour les FEO ou les fournisseurs qui ont établi des contrats en tant que service avec les clients, le financement par affectation peut être une excellente option. Dans le cadre du financement par affectation, un FEO ou un fournisseur reçoit des fonds initiaux pour le flux de paiements, qui peuvent ensuite être utilisés comme revenus pour des dépenses d’exploitation ou autres, sans modifier la façon dont il vend ou mène ses activités.

Dans le cas des FEO ou des fournisseurs qui n’utilisent pas encore un modèle d’affaires en tant que service, des programmes de financement personnalisés peuvent être créés afin qu’ils puissent vendre au moyen d’un paiement mensuel. Cela aide souvent une entreprise à devenir plus concurrentielle et à éviter le risque potentiel de vendre de l’équipement au rabais selon la méthode traditionnelle. L’établissement et l’exécution du programme sous une marque privée peuvent alléger le fardeau du FEO ou du fournisseur, tout en rendant le financement quotidien transparent et encore plus efficace pour ses clients.

Avantages de l’affectation et du financement en tant que service pour les FEO/fournisseurs

• Accélèrent le cycle de vente.
• Améliorent la prévisibilité des flux de trésorerie.
• Simplifient les contrats d’achat.
• Peuvent réduire ou éliminer le besoin de financement par capitaux propres ou par emprunt.
• Accroissent l’avantage concurrentiel.
• Développent des revenus récurrents et un meilleur contrôle des comptes.

Alors que la technologie, les soins de santé, la robotique/l’automatisation et d’autres industries cherchent des solutions de rechange aux sources de financement traditionnelles, le financement par affectation constitue une option efficace. L’établissement et l’élargissement de véritables relations entre les clients et les fournisseurs – allant au-delà de la simple transaction – ajoutent aux avantages.